業(yè)務員培訓講義
：2018-01-30
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對于客戶拿樣板或樣品或樣機來公司的需要分清以下幾點：
1)先傳遞名片，請先不要給彩頁，彩頁只給有潛力的客戶或給將會有更多需求的客戶。
2）先招呼客人到會議會，調好燈光或空調等，讓客人先做下，跟客講，您先做一會兒，我倒茶給您或叫人去倒茶。
3）可寒暄幾句說路不好找啊，天氣好壞，客人漂亮還是年輕等，雙方互相介紹完之后，進入正題，問客人，我們有什么可以幫到他。
4）認真聽客人講同時，把筆記本記下，對他講完的事，你再重復一次你剛記下的內容。以確認你已正確的理解了客人的意思。然后觀看樣品或實物。客人有問你就答，不易太多，也不要無保留，可以說一般情況是這樣等模糊的話。
5）客人展示給你看的同時，你的大腦就要開動起來，我們之前的客人是否有這種的樣品，或我們倉庫是否有這樣的樣品，如果是簡單的一片鏡片，無法判定有光譜上特點，可申請拿去問下工程或檢測下光譜。或是一個設備或整個部件，要認真仔細的觀察它的工作原理。
6）把你看到的現象，再重復的講述一遍給客人聽，以證明對這設備或樣品的理解。有不對的地方再加以改進，不要不知當知道或一下子就認為這個東西很簡單。客人帶樣品來一定對他來說存在頭疼的地方，無論是在技術上還是在交期，或在價格等上都一定有他頭疼的地方。
7）了解樣品后，接下是幫客戶解決問題和提出方案的時候。客戶會把它的困難講述一次。也只有你認真的把前面的事做完了，你這時就能憑專業(yè)知道和經驗幫客人解決問題。我們要做的第一個是，客人的樣品我們公司的產品是否可以代替。不能代替這個客人對我們來說就不是客人。就白聊了。所有的出發(fā)點就是我要賣濾光片給他。
8）你測試的曲線不要給客人看，客人要看你可以用筆畫下告訴給他大致的情況，若遇到非常專業(yè)的客人且素質比較好的客人你可以給他去看。你知道樣品就是我們公司中的850窄帶或長波通產品，跟生產說可以是哪款，但拿到客人手上時，客人的名稱是什么你就說是什么，客人把他叫做反光鏡，你就不要說是反射鏡，客人說是濾鏡你就不要說這是紅外板或紅外濾光片。一旦讓他知道了這情況，對于后面要求你報價的時候，客人一感覺貴了，他就會通過你說的“關鍵詞”在百度上去找和對比，這生意就做不成了。所以要求大家不要立馬把彩頁給客人。因為彩頁是上都有這些。10個客人中有9個是壞蛋的客人。還有一個是沒有時間去找，或找也找不到的客人，或這個產品對他來說價格太便宜了難得找。
9）在光學鍍膜行業(yè)，不要做透明度很強的產品，像手機攝像頭濾光片你給客人報兩毛錢他都覺貴，要想不透明你得保留點東東。
10）報價這塊一定要慢慢的報。先問清未來需求量，近一個月內的需求量，這次的需求量。然后做正式的報價單。做不了正式報價單口頭報價時，要在筆記本上做記錄。也許你早就知道了價格，你仍然要說我要算下，拿計算器，手筆在本上算一算。先報一個模糊的價格，探個底。客人說貴了，你就說成本高，難度大，數量少等，分析下原因。然后再說你量大點或什么的又算下。這時一定要結合客人這個產品應用領域它能值多少錢。設備貴我們就報貴，這個點上，你可以先回到坐位上找查下剛才來的客人資料，以摸清客人底細。這點非常重要。要是不知客人產品用在什么上，從哪兒來，那成交的機率非常的低。
11）對于客戶需要用的樣品盡可能的只拿各種只拿一片出來確認，若手上有一片已差不多了，且自已已知道跟客人的需求差不多了。另我一片質量好的我們并不一樣要給客人使用。我們要做的是符合客戶需求，成本最低化，價格最高化。
12）報價過程中，若客人老把你當做兄弟，哥們或好朋友來看，你也很喜歡客人的風格，但我們又需要收錢和報價，就找個介口出去，叫上另外一個業(yè)務員工上升來報價。通過不同的角度和人去向客人講述問題離成交就不遠了。這是群體推銷員的核心做法。
13）沒有收到樣品費或其它情況未達到的客人，樣品盡量的不要給客人，可以找介口說問下領導或同事，樣品是生產或倉庫借來的。要走程序，回頭再寄等等去拖延。客人實在要且無法拒絕情況下那就另當別論。
14）對于客人要去洗手間，我們一定要有人員陪同，大可不必跟他一起進去，可在冷加工車間等他，預防商業(yè)間諜或讓客人看了不該看的地方，讓他對我們這次成交失敗。
15）10個客人最多只能讓1個人看車間或看局部車間，也就是說是很重要的客人才能看或包括已經成交的客人，一定要記住大部份客人在看完我們廠房后可能就會對我們的產品失去興趣，你將失去這個客人的訂單。
16）我們前臺都有錄像，對來我們公司的客人，盡量的做到他們的相片留影，通過攝像機把這些客人的影像保存起來進行一次分析和存檔。這將對我們業(yè)務的一生都會有意義。
17）送客人走盡量要送他到樓下，看著他的車開走了，我們再回頭。這是最禮節(jié)的地方，可能客人說不用送，但我們還是要說，沒事我送你到樓下之類的話。
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